華為中國政企業務副總裁 許超

以客戶為中心：伙伴政策的核心理念

從數據來看，2024年華為中國政企整體業務增長超25%，與華為交易的客戶數量增長近10%，銀牌以上伙伴數量增長超20%，合作過億、過十億的伙伴數量也顯著增加 。這表明，該體系在促進業務增長、拓展客戶群體和強化伙伴合作方面成效斐然。

許超在發言中多次強調“以客戶為中心”是華為的核心價值觀，并希望這一價值觀能夠貫穿到與伙伴的合作中。他指出，華為希望與伙伴共同為客戶創造價值，而非以廠商為中心進行業務拓展。

“中國渠道體系是早期一批業界領導者建立的廠商中心模式，但今天客戶需要的是業務使能者而非產品搬運工。”許超說。這種認知推動華為提出以客戶為中心的“伙伴+華為”體系，將資源傾斜策略從簡單的銷售返點，轉向技術賦能、市場共享、聯合創新的多維價值輸送。華為此次明確提出以客戶為中心，意味著其將更加注重客戶滿意度、客戶業務場景的深度挖掘以及客戶價值的長期創造。

從行業趨勢來看，隨著數字化轉型的加速，客戶的需求日益復雜和多樣化。他們不再僅僅滿足于購買標準化的產品，而是需要廠商和合作伙伴提供定制化的解決方案，以解決其在數字化轉型過程中遇到的具體問題。華為的這一政策調整，無疑是順應了這一市場變化，能夠更好地滿足客戶在數字化轉型中的個性化需求，從而提升客戶滿意度和忠誠度。

伙伴政策升級：從量到質的轉變

“我們現在還是又要量又要質”，在演講中許超表示。這揭示了華為伙伴政策的深層變革。一方面，華為依然會擴大合作量；另一方面，對于緊密合作的伙伴，華為將更加注重其質量，包括業績、能力、資質和客戶滿意度等多個維度。這一轉變體現了華為在市場擴張與質量把控之間的平衡策略。

在業績方面，許超指出，伙伴的認證業績門檻在2025年提高了一倍，同時新增了鯤鵬產品業績納入合作伙伴的業績門檻。這一調整旨在導向伙伴直面客戶，并與華為共同抓住計算大機遇。同時，通過提高業績門檻，華為能夠篩選出更具實力和潛力的合作伙伴，共同長期發展。

面對政策升級帶來的門檻提升，華為給予伙伴一年適應期。在此期間，華為通過布道師團隊、銷售隊伍為伙伴提供技術與管理賦能，助力其提升能力。對于構建長效競爭力，許超認為核心在于通過數智化手段消化投入，沿行業深耕，打造行業標桿，實現強強聯合，共同滿足客戶需求。

政策調整背后，是華為對伙伴出于進行分工協作的出發點，進行的伙伴分類。華為依據客戶數智化建設生命周期，將伙伴細分為加速增長型和協同作戰型。前者涵蓋總經銷商、鉆金銀經銷商等傳統渠道伙伴，以及新增的產品增值伙伴（整機伙伴、部件伙伴、白牌伙伴），為硬件合作開辟新路徑；后者聚焦具備了一定的咨詢、解決方案開發、服務、集成能力的合作伙伴。

針對不同類型伙伴，華為明確差異化定位。總經銷商需負責發展下級銷售伙伴并面向下級銷售伙伴提供物流、資金、技術、賦能、營銷等方面的支持；鉆金銀經銷商依據解決方案整合與銷售能力服務不同客戶群，能力互補，協同服務。這種精細化分類與定位，既能充分發揮各類伙伴的專長，又能優化資源配置，提升市場響應速度與服務質量。

其次，華為將伙伴認證標準從“業績+能力證書”拓展為“業績、能力、資質、客戶滿意度”四個維度。鉆金銀伙伴認證業績門檻翻倍，工程師認證新增實操和項目實踐要求，旨在篩選出兼具技術實力與市場服務能力的優質伙伴。許超表示，“我們期望未來華為的鉆金銀經銷商，能夠成為行業解決方案及服務的標桿。”這一舉措不僅促使伙伴提升自身綜合實力，也為客戶提供了更高質量的服務保障，有助于華為在市場競爭中脫穎而出，鞏固其行業地位。

在資質方面，華為引入了第三方評估機構對伙伴的公司資質進行評估。這不僅包括公司的財務狀況、技術實力等硬性指標，還包括公司的管理流程、服務水平等軟性指標。通過第三方評估，華為能夠更全面地了解伙伴的實力和潛力，從而做出更合理的合作決策。

市場布局：三類市場分層破局

面對高達3萬多家政企客戶的差異化需求，華為早已清晰的劃出NA、商業、分銷三大戰場，每個戰場都暗藏戰略深意。

在NA市場，600家卓越戰略核心客戶客戶與銀牌以上伙伴的“雙聚焦”策略（客戶聚焦、伙伴聚焦），折射出頭部市場的精耕邏輯。許超透露：“聯盟伙伴計劃將從20個子行業擴展到60家伙伴，每個垂直領域都要打造可復制的解決方案標桿。”這種行業縱深打法，既規避了“攤大餅”的資源分散，更有助于華為在特定領域積累更深厚的技術和經驗，做出示范效應，提升其在行業內的影響力和競爭力。

在商業市場，華為將投入更多資源，支持伙伴沿行業拓展市場。2025年，華為計劃將伙伴銷售經理增加到2000+人，通過線索共享、行業能力賦能等方式，提升伙伴的市場響應效率。此外，華為還將升級商業市場合作伙伴咨詢委員會（PAB），從3個行業擴展到9個行業，成員從24家擴展到100多家。這一舉措將為華為提供更多的行業建議和反饋，有助于其優化產品和方案，更好地滿足商業市場的需求。

在分銷市場，華為將繼續強健分銷網絡，打造易買易賣、易裝易維、易學易用的“6易”產品，并優化激勵框架，提升分銷精英的支持力度。通過這些措施，華為希望能夠將分銷銷售網絡延伸到中國的所有地市、區縣，實現廣覆蓋，為中小企業提供更加便捷的數智化解決方案。

堅決守護陽光透明的合作秩序

華為不認可未加蓋華為公章的任何私下承諾――這擲地有聲的聲明，反映出華為極其重視構建陽光透明、公平公正的合作秩序與合作氛圍。許超強調，華為在發展市場的同時將堅持長期主義，加大對商業賄賂、假貨、竄貨、線上違規鏈接等行為的打擊力度，維護市場的正常秩序。2025年，華為內部成立了獨立團隊，保障外政內規的落地。同時，華為還將加強與伙伴的溝通，通過VOP平臺、BCGcomplain郵箱等渠道收集伙伴聲音，并設置分層分級的決策閉環機制，保障伙伴權益。

“無規矩，不成方圓”。對違規行為的堅決打擊構建“伙伴+華為”體系長效競爭力的硬約束；而投訴閉環機制，則試圖建立伙伴權益的軟性保障。這種對合作秩序和氛圍的重視，體現了華為對長期合作關系的維護和對合作伙伴的尊重。在一個陽光透明、公平公正的環境中，伙伴能夠更加安心地與華為合作，共同拓展市場。同時，這也為華為樹立了良好的品牌形象，有助于吸引更多的合作伙伴加入。

能力共生、利益共享的中國范式

華為在本次大會中，已經充分闡釋了伙伴政策與合作導向的調整。從ICT產業角度看，以客戶為中心的理念貫穿伙伴政策，有助于推動整個 ICT行業從傳統產品銷售模式向解決方案服務模式轉型，提升行業整體服務水平和客戶滿意度。其對伙伴能力提升的重視，也將促進產業鏈上下游協同創新，加速技術應用落地，推動行業技術進步。通過精準定位不同伙伴的能力與特點，華為也能夠與伙伴建立更加緊密、高效的合作關系。

在市場競爭層面，華為通過精細化伙伴管理和差異化市場策略，能夠更精準地滿足不同客戶群體需求，增強市場競爭力。在NA市場打造行業標桿，有助于樹立品牌形象，吸引更多高端客戶；在商業和分銷市場加大投入，能夠快速搶占中小企業市場份額，擴大市場版圖。

許超在華為中國合作伙伴大會上的發言，為我們呈現了華為在伙伴合作領域的深度思考與戰略規劃。華為在“伙伴+華為”體系構建、伙伴政策升級、市場布局優化等方面的舉措，展現出其在復雜市場環境中引領行業發展的決心與實力。盡管面臨挑戰，但憑借其強大的技術實力、豐富的市場經驗和完善的合作伙伴體系，華為有望攜手伙伴在數智化浪潮中創造更大價值。